风行销量上演“逆袭战” 提前三年收官20万辆
——《经济观察报》 王国信
不知道是不是纯属巧合，中国MPV市场要被广西企业所引领。在广西，上汽通用五菱凭借一款五菱宏光这款“神车”，一个月可创下高达5万左右的销量，而同在柳州的东风柳汽乘用车（即东风风行）则持续以月销过万的纪录和高达30%以上的增幅领跑MPV市场。
在这两者中，与年销量超100万辆的上汽通用五菱相比，东风风行年销量并不算多，其2012年销量才达到13.6万辆，但东风风行绝对是一只“潜力股”。在车市微增长的2012年，东风风行行业平均近5倍的增速，同比增长达到34%，而在2012年之前的三年，这家企业连续3年保持同比100%的高速增长。
在今年，东风风行继续保持了高速的发展。东风风行汽车最新销售数据显示：1-10月份，东风风行整体销量达146625辆，同比增长30%，继续稳居市场前列。10月份东风风行菱智销量突破10000台，同比增长36.8%，持续以月销过万的纪录领跑MPV市场；景逸X5 1.6L单一车型销量达5791台，持续保持热销势头；2014款景逸仍稳居大两厢家轿销量冠军地位。
按照目前的增速，要完成东风风行年初定下的“保16万辆争18万辆”销量目标已基本没有悬念。此时，距离2011年东风风行首破10万辆大关仅仅过去两年。而随着今年目标的实现，东风风行在明年很可能将要突破20万的销量大关，提前三年实现东风风行的中期事业计划——此前东风风行在中期事业计划寄望到2017年突破20万辆销量。
精耕策略奏效
这个结论几乎是一个板上钉钉的事情。
目前，东风风行全系均保持热销，特别是随着菱智和景逸大两厢轿车的持续走俏，以及新车景逸X5的上市，再加上新车的陆续推出，要实现中期事业计划的20万的销量目标，只需要在今年18万的目标上仅仅增长11.1%——这对于一直保持着30%左右的东风风行来说，简直易如反掌。
目标的实现，首先是得益于今年车市的整体回暖。中国汽车工业协会的数据显示，今年1到10月，中国汽车生产和销售同比增速都超过了13%，增速是去年的两倍。另一方面，东风风行已于2012年达到了13.6万台的年销量，但2012年的中国整体车市表现低迷，全年增速仅为6.8%。，创十年来新低。因而，东风风行中期战略目标并不高。
但更重要的原因是，东风风行精耕的发展战略已经大为见效，每年高达30%的增速才是中期目标实现的根本原因。“东风风行的热销在于对各细分市场的深入拓展，遵循以消费者为本的产品开发和营销服务理念，依托自身优势，精准把握并最大化地满足了消费者需求。”行业相关人士表示。
在“精细化”的思想指导下，东风风行不盲进，坚持聚焦于MPV市场。2001年，东风风行推出了国内第一辆自主品牌MPV——风行菱智。此后十余年间，菱智始终畅销不衰，稳居MPV市场主流。
2012年，东风风行又敏锐地洞察到小排量MPV市场的空白，针对富裕个体业主和中小企业、以及市、县乡基层事业单位在商务和商用方面的全新用车需求，先后推出了1.6L菱智M3与1.5L菱智V3，均获得成功，并推动菱智月销量多次突破万台大关，跃居MPV市场前列。东风风行凭借出色的表现，赢得了“MPV制造专家”的美誉。
在MPV市场的稳健发展，让东风风行认识到，进一步拓展MPV市场，将为东风风行的后续发展提供一个如战略根据地一般的坚实支撑。在今年的上海车展上推出了自主品牌首款高端多功能公商务用车——风行CM7，向高端MPV市场发起了冲击，继续在MPV这个细分市场精细化耕耘。
未来，东风风行还将进一步在MPV市场推出细分化的产品。根据计划，2013年至2016年，计划推出7款全新车型，其中4款为MPV，涉及商务MPV和家用MPV两大系列。
转战SUV市场
实际上，东风风行销量的高速增长与企业转战SUV市场带来新增长动力也密不可分，未来SUV车型也将成为推动东风风行中期事业计划实现的一部强劲引擎。
作为东风柳汽乘用车品牌，东风风行的成长轨迹与长城十分类似——一开始聚焦于专一市场，而后再进入其余市场。长城是从SUV开始，分三步发展，打造长城品牌。风行规划的的发展路径是将MPV这一细分市场做透，之后进入SUV市场和家轿市场。
“风行以MPV起家，致力于成为这一细分市场的领导者，然后逐步导入SUV，再导入轿车。”东风柳汽总经理程道然表示。
数据显示，东风风行与8月30日新推出的国内首款“加大号城市SUV”景逸X5，9月上市首月订单便突破7000台，热销势头强劲。这将为东风风行今年实现18万辆销量添加筹码。
要指出的是，东风柳汽最初对这款SUV产品的预期并不高，2012年时的预期是单月销量4000辆左右，而后东风风行将之提升至6000辆，但目前看来市场的表现仍远远高于预期。随着后期市场预热，这个数字还可能进一步攀升。SUV能赢得超预期的原因，也是由于对细分市场的专一把握。
如同在MPV的操作，景逸X5的市场定位是“加大号城市SUV”，对准了一个非常精细化的市场群体，这与之前的菱智M3填补小排量商务车市场的空白，菱智V3满足对公商务用车的新需求，都是用车专业化的外在体现。
如同MPV市场的方兴未艾，在国外发展成熟的汽车市场，SUV车型所占份额最高可达30%以上，可以预见的是，国内的SUV市场仍然存在巨大的发展空间。在这块细分市场，继“MPV制造专家”的雄厚实力为后续发展奠定基石后，东风风行决定进入SUV市场，将SUV车型作为推动中期事业计划的一部强劲引擎。
东风柳汽宏图：打造商乘并举的全能车企
假以时日，与上汽通用五菱一同处在广西柳州的东风柳汽很可能横空杀出，成为车市一匹黑马——这个偏安于南方一隅的商用车制造商，尽管在自主品牌阵营当中眼下并不太耀眼，但它却是一个不易为外界察觉的“潜力股”。
从数据来看，今年1至10月份，柳汽卡车销量增幅位居行业第一位，累计销售卡车35457台，同比增长13%；乘用车累计销量达146625辆，同比增长30%。厂家预计2013年将实现销售汽车22万辆，销售收入达160亿元人民币。
这个成绩一部分得益于车市大环境的变好。据中国汽车工业协会的数据显示，今年1到10月，中国汽车生产和销售同比增速都超过了13%，增速是去年的两倍。更重要的一方面是，销量占东风柳汽80%左右的乘用车风行品牌增长迅速，并且还具有强劲的增长潜力。
这个销量的产生意味着又一家企业完成了由商用车向乘用车的重心转移。
2010年，这家靠商用车发家的车企，商、乘的销量比例为5：5，乘用车仅为近5万辆。2011年，在这家企业14万的销量业绩中，乘用车达到了10万余辆，占全部产销的70%。而目前，商用车乘用车销售比例为2：8。
未来，东风柳汽的发展思路是，保持商用车的发展优势，继续拓展市场；另一方面要从在乘用车上继续转变，要从目前最主力的车型MPV向SUV车型切入，进一步进军轿车领域，最终成为商乘并举的全能车企。
拓实“商乘并举”战略
东风柳汽创立于1954年，1969年研制成功“柳江”牌载重汽车，是广西首家汽车生产企业。2003年，东风柳汽整体并入东风与日产合资公司——东风汽车有限公司，并开始重型卡车的生产和销售。东风和日产各持有东风柳汽37.5%的股份，柳州市政府持有25%的股份。
2001年开始，在商用车已经颇具规模的东风柳汽才开始涉足乘用车，掀开了商用车转战乘用车的大幕。当年，东风柳汽推出了首款商务MPV风行菱智；2007年，东风柳汽推出了首款轿车产品风行景逸。不过，“商转乘”的难度也很大。直到2010年景逸才开始“反哺”母公司。“之前都是商用车利润养乘用车。”东风柳汽总经理程道然曾如此表示。
进入2011年，东风柳汽迎来转折的一年，东风柳汽的商乘并举战略已然取得初步成功。在整体车市表现不佳的情况下，柳汽公司通过自身转型，成功地把握住了市场机遇，商乘总销量达到14.45万辆，销售额达到130亿元，销量及销售额均创历史新高。
为此，在2011年的经销商年会上，东风柳汽还提出了未来发展的战略——《2010-2015“1+1”腾飞计划》，在这份计划中，东风柳汽确立了进一步拓实“商乘并举”的发展战略。
计划指出，到2015年，东风柳汽商品竞争力和营销竞争力将得到全面提升，市场地位从目前的第三阵营前进一个档次，进入第二阵营。
在销量上，至2015年，东风柳汽将实现商用车、乘用车销量的大幅增长，其中商用车实现10万辆，乘用车实现20万辆，其中，C平台与B平台齐头并进，各实现10万辆，商用车市场份额达到10%，乘用车市场份额达到1%。
完善乘用车产品布局
这份计划后来衍生出了东风柳汽乘用车品牌东风风行的中期事业计划（2013-2017年中期事业计划）。这份在今年上海车展上发布的计划是东风柳汽乘用车一个重要开篇，也是东风柳汽“商乘并举”战略的重要落脚点。
按照该计划，未来5年内，东风风行将进一步积累品牌价值，扩大市场份额，到2017年实现销量突破20万辆；2013年至2016年，计划推出7款全新车型，其中4款为MPV，涉及商务MPV和家用MPV两大系列，力争成为国内主流乘用车制造商。
产品线上，除MP V市场外，东风柳汽面向家轿市场和SU V市场也正不断完善其产品线。东风风行计划在现有景逸系列基础上，进一步丰富家轿和SUV产品，2013与2014年将分别推出新款SUV和全新三厢轿车产品，这无疑将加速东风柳汽乘用车产品线的进一步完善。
目前，东风风行形成了“风行CM 7”“风行菱智”以及“风行景逸”三大系列车型，下辖菱智M5、菱智M3、菱智V3、景逸XL、景逸LV、景逸X5、风行CM7等多款车型。
为了支持“商乘并举”战略的进一步升华，柳汽还计划提升整个生产、销售体系。柳汽计划在2017年前，通过一系列的扩增产能计划，实现产销量倍增的目标。此外，东风柳汽还将通过在销售能力、渠道竞争力、区域竞争力、服务竞争力和管理能力上的五大提升，来实现营销力的提升。